Finanční poradenství vstoupilo do třetí generace

16.11.2021 | Aleš Plch

Finanční poradce už nemůže být jen poslíček, který vám donese do obýváku smlouvu na stavebko. “Dokonce nestačí, aby rozuměl financím, musí být i osobnost, která vám dokáže rozmluvit špatná rozhodnutí,“ říká Aleš Plch, ředitel týmu ve finančněporadenské společnosti Partners.

Vystudoval jste strojního inženýra. Co vás přivedlo k finančnímu poradenství?

Já měl vždycky rád komunikaci s lidmi. A ve finančním poradenství jde především o komunikaci. Můžu tedy dělat to, co mě baví, a zdokonalovat se v tom. Finance jsem si ale oblíbil a pochopil jejich výhody až během působení v oboru. Na začátku mě nezaujalo ani tak finanční poradenství, ale příležitost začít podnikat. Podnikání ve financích mělo vždycky nízké vstupní bariéry a je to tak pořád. Přestože dneska musí mít člověk hned několik certifikací a licencí od České národní banky, pořád je start ve financích jednodušší než vybudovat firmu třeba ve strojírenství.

Co říkáte na vývoj poradenství za těch 17 let, co v něm pracujete?

Myslím, že jsem viděl tři vývojové verze, tři generace finančního poradenství. První jsem zažil, ještě než jsem se sám začal té práci věnovat. To byl zprostředkovatel stavebního spoření, který chodil k mým rodičům domů. V téhle době zákazník ocenil pohodlí a informace, tedy že mu poradce přinesl pod nos smlouvu, jakou měl zrovna v kufříku, a řekl mu základní informaci, jako je výše státního příspěvku při určitém vkladu. 

Druhou generaci jsem zažil na začátku svojí kariéry. Snažili jsme se zákazníkům zefektivnit a zlevnit smlouvy, tak aby za co nejnižší vklad byl co nejvyšší výnos. Případně aby pojistka byla co nejlevnější, ale zároveň ještě funkční.

V posledních řekněme pěti letech vstupuje finanční poradenství do třetí fáze, která už není definovaná cenou, ale kvalitou.

Jak tomu rozumět?

Ochrana příjmů musí být dobře nastavena i za cenu vyššího pojistného. Také investice klientů jsou mnohem vyšší, aby v budoucnu skutečně přinesly hodnotu, kterou budou potřebovat. V praxi to znamená, že s klientem investujeme prostředky v řádu desítek procent jeho příjmu, nikoli to, co mu na konci měsíce zbyde. Nějakou tu pětistovku, jak to bylo v té minulé generaci.

Partners začínali jako čistě finančněporadenská společnost, dneska je to holding finančních společností, které vyvíjejí vlastní produkty…

Je to úžasný příběh. Byl jsem u zrodu Partners. Měli jsme tenkrát dva obchodní partnery, jednu investiční společnost a jednu pojišťovnu. Bylo skvělé, že nám tehdy věřily. Postupně jsme se rozrůstali do zprostředkovatelské společnosti, která má široký záběr – a teď dokonce vyvíjíme svoje produkty. Myslím, že na začátku by nikoho ani nenapadlo, že budeme jednou mít vlastní penzijní společnost, vlastní pojišťovnu… Každá z těch společností vznikla z nějakého důvodu a přináší trhu něco, co tu do té doby nebylo.

Na druhou stranu konkurence často používá argument, že ztrácíte nezávislost. Že máte vlastní produkty, které určitě budete preferovat.

Kdybych byl u konkurence a potřeboval si zvýšit kredit u klienta nebo si dodat odvahu, tak bych ten argument použil také. Ale fakt je, že tyto produkty dnes máme a že mají svou kvalitu a hodnotu. Pokud ovšem u klienta udělá výrazně lepší službu produkt jiné společnosti, použiji ten. Tak se pozná profesionál ve financích: používá nástroje, které si dokáže obhájit a u kterých ví, proč je do portfolia zařazuje. Tak má naše služba vypadat.

Jako ředitel se věnujete především řízení týmu, budování sítě poradců. Změnila se i tahle práce za dobu, co jste v oboru?

V obecné rovině se nezměnilo vůbec nic. Pořád existují lidé, kteří chtějí podnikat ve financích. Při řízení týmu kladu důraz na osobnost každého z nich. Jak se trh profesionalizuje, je nejen potřeba financím víc rozumět – to považuji za samozřejmé, a i regulace České národní banky to vyžaduje –, ale nanejvýš důležité je, aby byl poradce osobnost. Poradce nemůže být jen ten „poslíček“, který přinese stavební spoření do obýváku nebo zlevní pojistku, a tím si získá důvěru. Musí být osobnost, která dokáže klientovi říct „ne, tohle je špatný krok“. A to vyžaduje víc než rozumět financím.

Kdyby teď některý čtenář zvažoval, jestli se nestat finančním poradcem, co byste mu poradil?

Ať to určitě zkusí. Náš obor je dynamický a klade na člověka velké nároky, ale hodně se v něm naučí. Většina lidí to tak asi nevnímá a na první pohled to možná není opravdu zřetelné, ale v našem byznysu jde daleko víc o komunikaci a o vztahy než o finance. Pro mě osobně to byla obrovská zkušenost, která mi dala hodně moc pro mezilidské vztahy, a i u lidí, kteří se mnou spolupracovali, jsem vždycky viděl obrovský posun v jednání, vystupování a v přístupu k řešení problémů. 

Když budujete tým, hledáte spíše mezi naprostými nováčky, nebo i mezi konkurenčními poradci?

V tom je náš model podnikání ve financích jedinečný. Dokážeme nabídnout spolupráci jak úplným nováčkům, tak i lidem, kteří v oboru působili. Obecně se na lidi financí znalé nezaměřuji, ale přesto jsem v jednání s několika lidmi od konkurence. Lidsky a hodnotově si rozumíme a dokážu si s nimi podnikání představit. Víc mě ale baví přivádět na trh nováčky. Mladé ambiciózní lidi, kteří chtějí v životě něco dokázat a finanční obor jim připadá jako skvělá příležitost. Přivádíme na trh nové lidi, píšeme nové příběhy.

Zdroj: https://www.penize.cz/financni-poradenstvi/436327-financni-poradenstvi-vstoupilo-do-treti-generace

Mám zájem o hypoteční úvěr

Více o autorovi článku: Aleš Plch